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导购员销售净水器时一定要给客户做演示

发布日期:2017-04-06  浏览次数:670

导购员销售净水器时一定要给客户做演示

导购员销售净水器时一定要给客户做演示,针对当下可能还有些人群对净水机行业不是很了解,所以导购这里就要显得专业点了,针对客户询问,要好不麻烦的做出相应演示,可能简单的一个净水过程就决定了这单生意的成败。

这个过程需要导购员相互配合,共同达到四个目的:

1.借助演示机边演示边促销。

在对演示机的演示过程中,极易产生促销效果,那些前来光顾的消费者常常会被眼前的场面所感染,对该产品产生极大兴趣,这也正是导购员推销产品的最佳时机,利用现场热烈气氛充分发挥自己的推销技巧,选择一款最能令顾客满意、最有可能购买的适宜机型,就该机型的性能特点向顾客详细介绍一番,就离成交不远了。

2.消除顾客的异议。

顾客在接触过程中,往往会把某一点问题放大,有可能因此放弃购买,导致我们前功尽弃。但是,导购员如果能正确处理顾客异议,消除顾客疑虑,就会促其下定购买决心。

要想达到此目的,掌握以下的几点是必须的。

(1)事前认真准备。门店经理要对导购员所遇到的顾客异议进行收集整理,制定统一的应对答案;导购员要熟练掌握,在遇到顾客拒绝时可以按标准答案回答。

(2)“对,但是”处理法。如果顾客的意见是错误的,导购员要首先承认顾客的意见是有道理的,在给顾客留面子后,再提出与顾客不同的意见。这种方法是间接地否定顾客的意见,有利于保持良好的推销气氛,导购员的意见也容易为顾客接受。

(3)同意和补偿处理法。如果顾客意见是正确的,导购员首先要承认顾客意见,肯定产品的缺点,然后利用产品的优点来补偿和抵消这些缺点。

(4)利用处理法。将顾客的异议变成顾客购买的理由,如一位暖风机导购员面对顾客提出的“产品太小,使用效果不好”的问题,可以回答:“小巧玲珑是我们产品的一大优点,非常适合您孩子做作业时取暖用”。

(5)询问处理法。用对顾客的异议进行反问或质问的方法答复顾客异议。如顾客说:“你的东西很好,不过我现在不想买”,导购员可以追问:“既然东西很好,为什么您现在不买呢?”这样找出了顾客不买的真正原因,有助于说服顾客。

在处理顾客异议时,导购员一定要记住“顾客永远是对的”。导购员是要把产品卖给顾客,而不是与顾客进行辩论,与顾客争论之时,就是推销失败的开始。

3.帮顾客做出选择。

选择是痛苦的,因为选择这个意味着放弃那个。当顾客在几款机型之间犹豫不决的时候,我们的导购员必须当机立断,帮顾客做出选择。以避免出现最坏的局面——都不要了。

4.诱导顾客成交。

(1)成交三原则。导购员要能达成更多的交易,就要遵守以下三个原则:

a.主动。导购员发现顾客有购买欲望后,就要主动向顾客提出成交要求。许多销售机会是因为导购员没有要求顾客成交而溜走的。

b.自信。导购员在向顾客提出成交要求时一定要充满自信,因为自信具有感染力。

c.坚持。成交要求遭到顾客拒绝后不要放弃,要有技巧地再次引导顾客成交。

(2)识别顾客的购买信号。顾客购买信号是指通过动作、语言、表情传达出来的顾客想购买产品的意图。在销售过程中有三个最佳的成交机会,一是向顾客介绍了产品的一个重大利益时;二是圆满回答了顾客的一个异议时;三是顾客出现购买信号时。顾客的购买信号可分为三类:

a.语言信号,如热心询问商品的销售情形、提出价格及购买条件的问题、询问售后服务等购买后的问题、与同伴商量。

b.行为信号,如仔细了解(观察)商品说明及商品本身、拿起商品认真地玩味或操作、重新回来观看同一种商品。

c.表情信号,如高兴的神态及对商品表示好感、盯着商品思考等。

(3)成交方法。在成交的最后时刻,顾客常常下不了决心,导购员就必须巧妙地给顾客以恰当的建议,帮助顾客早下决心。

a.直接要求成交法。导购员发现顾客的购买欲望很强烈时,可以直截了当地向顾客提出成交要求。

b.假设成交法。聪明的导购员总是假设顾客肯定会买,然后向顾客询问一些如何包装、付款、保修及保管产品等方面的问题,或是着手开票来结束销售。

c.选择成交法。导购员向顾客提出两个或两个以上的购买方案让顾客选择。不管顾客做出何种选择,都意味着销售成功。

d.推荐法。导购员仔细观察顾客喜好的商品,如顾客多次触摸、特别注意或多次提到,就向顾客大力推荐这种商品。

e.消去法。导购员从候选的商品中排除不符合顾客爱好的商品,间接促使顾客下决心。

f.动作诉求法。用某种动作对犹豫不决的顾客做工作,让其下定决心,如“您再看一下——”、“请多试一试”(把产品递过去)。

g.感性诉求法。用感人的语言使顾客下定购买决心,如“您女儿看见这件衣服一定会很高兴的。”

h.最后机会成交法。导购员告诉顾客存货不多,或是即将取消优惠条件。

演示是销售过程中最重要的一个过程,最接近成功也最接近失败。所以,导购员在此过程中一定要打起十二分的精神,全力以赴。

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