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导购员销售净水器技巧

发布日期:2017-04-06  浏览次数:353

导购员在销售净水器的同时别忘了针对人群进行净水器挑选,按人群年龄段挑选出各种实用的净水器。

既然顾客已经在我们的店里驻足了,我们就不能失去机会,马上转入第二步。这个过程的主要负责人依然是导购员,但在某些问题上需要技术人员和门店经理的配合。

在顾客挑选的过程中,我们强调的是“对症下药”和“利益转化”。

先说“对症下药”,分为两部分:

1.针对不同的顾客采取不同的沟通方式。

导购员必须仔细揣摩用户的心理,摸透顾客的真正意图。以便采取不同的措施,做到“有的放矢”,从而能起到事半功倍的效果。下面是几种常见的顾客类型及相关对策:

(1)、自命不凡型—— 这类型人无论对什么产品,总表现出一副很懂的样子,总用一种不以为然的神情对待,这类型人一般经济条件优越,以知识分子居多。

对策:这类人喜欢听恭维的话,你得多多赞美他(她),迎合其自尊心,千万别嘲笑或批评他(她)。

(2)、脾气暴躁,唱反调型—— 脾气暴燥,怀疑一切,耐心特别差,喜欢教训人,常常旁无道理地发脾气,有时喜欢跟你“唱反调”。

对策:面带微笑,博其好感,先承认对方有道理,并多倾听,不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”,宜以不卑不亢的言语去感动他(她),博其好感。当对方在你面前自觉有优越感,又了解了产品的好处时,通常会购买。

(3)、犹豫不决型—— 有购买的意思,态度有时热情,有时冷淡,情绪多变,很难预料。

对策:首先要取得对方的信赖,这类型的人在冷静思考时,脑中会出现“否定的意念”,宜采用诱导的方法。

(4)、小心谨慎型—— 这种类型的人有经济实力,在现场有时保持沉默观察,有时有问不完的问题,说话语气或动作都较为缓慢小心,一般在现场呆的时间比较长。

对策:要迎合他(她)的速度,说话尽量慢下来,才能使他(她)感到可信,并且在解说产品的功能时,最好用专家的话或真实的事实,并同时强调产品的安全性和优越性。

(5)、贪小便宜型—— 希望你给他(她)多多的优惠,才想购买,喜欢讨价还价。

对策:多谈产品的独到之处,给他(她)赠产品或开免费检查单,突出售后服务,让他(她)觉得接受这种产品是合算的。以女性多见。

(6)、来去匆匆型—— 检查时匆匆而过,总说他(她)时间有限,这类型人其实最关心质量与价格。

对策:称赞他(她)是一个活的很充实的人,并直接说出产品的好处,要抓重点,不必拐弯抹角,只要他(她)信任你,这种类型人做事通常很爽快。

(7)、经济不足型—— 这种类型的人想购买,但没有多余的钱,找一大堆理由,就是不想买。

对策:只要能让他(她)对产品感兴趣,要想法刺激他(她)的购买欲望,和同其他人做比较,使其产生不平衡的心理,也可以让他(她)分批购买。

2.针对家庭的不同推荐不同的净水器。

在这一点上,需要导购员对产品的性能做到非常熟悉的了解。

再说“利益转化”,指的是把我们产品的优点转化为能给顾客带来的利益。导购员常犯的错误是特征推销——他们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等,而恰恰没有告诉顾客,这些特征能带来什么利益和好处。导购员一定要记住:我们卖的不是产品,而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要,为顾客带来什么好处。

导购员可分为三个层次:低级的导购员讲产品特点,中级的导购员讲产品优点,高级的导购员讲产品利益点。那么,导购员如何向顾客推销利益?一个产品所包含的利益是多方面的,导购员在介绍利益时不能面面俱到,而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。推销的一个基本原则是,“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论,不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上”。推销要点,就是把产品的用法,以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分,用简短的话直截了当地表达出来。

导购员推销的产品尽管形形色色,但推销的要点不外乎以下几个方面:适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。

这里介绍一下FABE(法宝)推销法:即将产品特征转化为顾客利益。

F代表特征; A代表由这一特征所产生的优点; B代表这一优点能带给顾客的利益 ; E代表证据(技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等)。 FABE法简单地说,就是导购员在找出顾客最感兴趣的各种特征后,分析这一特征所产生的优点,找出这一优点能够带给顾客的利益,最后提出证据,证实该产品确能给顾客带来这些利益。

下面以健康活化直饮机举例说明该推销法——

我们的健康活化直饮机特征是有超滤膜和滤芯组合(F);这一特征所产生的优点是可以滤除铁锈、泥沙、悬浮物等对人体有害的物质(A);这一优点能给顾客带来的利益是水更净更安全,可直饮,口感好等(B);证据是净水器的一些荣誉证书等(E)。在顾客挑选的过程中,“对症下药”和“利益转化”是一个动态的、综合的过程,需要导购员在熟悉产品性能的基础上针对不同的情况非常灵活的运用。


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